Was bedeutet Beratung?

In den verschiedensten Arbeitsprozessen begegnen wir zunehmend der Gesprächsform der Beratung. Diese kann im Einzel-oder Gruppengespräch erfolgen. Will man seine Beratung optimieren, geht es vor allem darum, sich über Beratungsziele, -persönlichkeiten und -prozesse Gedanken zu machen.

Jeder Verkäufer sollte Beratungskompetenz erwerben. Denn in einer Zeit, in der die Kunden mehr informiert sind über die Eigenschaften eines Produktes denn je, wird Beratungsqualität das Zünglein an der Waage zur Kundenbindung darstellen.
Verkäufer müssen sich klar darüber werden, wie sie im Verkaufsprozess Beratung einsetzen können, um mit den richtigen Ratschlägen den Kunden zu gewinnen.
Als vor ein paar Wochen im Rahmen des MBA- Studienganges der Münchner Marketing Akademie die Teilnehmer untersuchten, wie der Beratungsprozess in einem Verkaufsgespräch ablief, erlebten sie folgende Geschichte:
Der Verkäufer in einem Zigarren-Fachgeschäft wurde zu einem Ratschlag für den Whisky gebeten, der dort ebenfalls verkauft wurde. Der Verkäufer, der feststellte, dass sie nur vier Sorten im Angebot hätten, fügte offen hinzu: „Wissen Sie, ich kann ihnen zu Zigarren viele Hintergründe und Beratung anbieten. Mit Whisky kenne ich mich nicht so gut aus. Da gehen Sie lieber zu Dallmayer. Die können Sie beraten“.
Schlechter Verkäufer oder guter Verkäufer – was meinen Sie?
Die Studierenden waren beeindruckt. „Wenn ich nun Zigarren kaufen will, dann weiß ich, wohin ich gehe“.
Unterscheidet man die verschiedenen Ziele von Verkauf und Beratung, kann man folgendes feststellen:
Verkauf hat das Ziel, den Kunden zu einem Kauf zu überreden oder zu überzeugen – die Entscheidung steht vorher schon fest. Und wenn sich der Kunde nicht entscheidet, wirkt der geschulte Verkäufer suggestiv auf die Entscheidung ein.
Unsere Studierenden hatten jedoch kein Kaufinteresse bekundet.
Beratung hat das Ziel, Vertrauen zwischen Kunden und Berater aufzubauen. In einer Zeit zunehmenden Vertrauensmissbrauchs wird es zunehmend wichtiger, unterscheiden zu können, was gute Beratungen auszeichnet

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