Das Fundament der Beratung

Wer ein Haus bauen will, muss sich Gedanken machen über das Grundstück, auf dem es errichtet werden soll. Ähnlich verhält es sich auch mit guten Beratungsprozessen. Wenn wir uns vorstellen, die Beratung entspricht dem Bau eines Hauses und das Ergebnis ist ein zufriedener Hausherr, der dank guter Beratung mit seinen Herausforderungen leben kann. Dann sollten wir uns als Berater Gedanken darüber machen, auf welchem Fundament denn dieses Haus stehen soll.
Ausschlaggebend für dieses Beratungsfundament ist die Beziehung zwischen Berater und Kunde. Diese ist von den persönlichen Wertesystemen, Motivationen und Antrieben der Beteiligten massgeblich abhängig. Daher nutzen wir Erkenntnisse aus motivationspsychologischer Forschung. Die MotivationsPotenzialAnalyse MPA ist hier ein sehr gut geeignetes Instrument. Nicht, dass es bedeutet, jeder Kunde solle eine MPA machen, nein, es geht vielmehr darum, dass jeder Berater mit den Erkenntnissen aus seiner eigenen MPA entdecken kann, warum er beim einen oder beim anderen Kunden mehr oder weniger Erfolg hat. Die Auseinandersetzung mit den eigenen Antrieben zeigt nämlich sehr eindeutig, was mir liegt und was mich abstößt.
Es ist jedoch leider so, dass das, was auf mich abstoßend wirkt, gerade für den anderen anziehend wirken kann. Nehmen wir zum Beispiel die Motivkategorie Status. Hierbei geht es um die bipolaren Antriebe nach einerseits elitärem Wirken und öffentlichem Ansehen in der Gesellschaft. Andererseits nach bodenständigem „gleicher unter Gleichen“ sein zu wollen. Treffen ein einseitig elitär angetriebener und einseitig bodenständig angetriebener aufeinander, so empfindet der elitäre den bodenständigen oft als langweiligen Durchschnitt, der bodenständige den elitären jedoch als überheblich arroganten Abgehobenen. Diese in den Motiven liegenden gegenseitigen Abwertungen führen zu Verhaltensweisen, welche diese beiden Menschen eher auseinander bringt.
Zum Glück gibt es nicht nur eine Motivkategorie, sondern in der MPA gleich 13 verschiedene, mit jeweils 2 polaren Antrieben.
Für die Beziehung auf emotionaler Ebene ist es daher äusserst wichtig, die Akzeptanz der Andersartigkeit und die mögliche Ausdrucksweise dazu zu erlernen. Egal ob im Vertrieb, in der Beratungssituation oder in der Führung: lernen Sie diese Antriebe zu verstehen, dann ergeben sich für Sie neue Handlungskompetenzen.

Stimmt dieses emotionale Fundament, steht dem Hausbau nichts mehr im Wege. Der Beratungsprozess kann nachhaltig gelingen. Wir sprechen dann von vertrauensvollen Beziehungen. Vertrauen bedeutet aber, dass sich der Kunde auch etwas trauen darf, dass er lernen darf und Fehler machen kann. Bei der Komplexität unserer Welt ist dies ein wichtiger Aspekt in der Bildung von Beratungsbeziehungen.

Wie viel Vertrauen haben Sie in ihre Berater oder Mitarbeiter?
Wenn Sie hier Zweifel hegen – wie viel Vertrauen Sie in sich selbst?

Abschließend sei gesagt: zum Vertrauen gehört das Zutrauen dazu. So wie die Pflicht zum Recht. Auch darin zeigt sich im übertragenen Sinne die piolare Ausbildung unserer Antriebe…